¿De qué discriminación de precios estamos hablando?

El 7 de Marzo publicamos un artículo con el mismo título de éste. En el artículo proponíamos a manera de ejercicio didáctico, identificar el tipo de discriminación de precios que practican algunas empresas en el Perú a partir de la información de su propaganda publicitaria. Se trataba de las empresas SODIMAC, TOTTUS y METRO.

En el caso de SODIMAC la empresa ofrecía un conjunto de combos buscando incentivar la compra en paquete. Por ejemplo, una sandwichera que se vende por separado a 60 nuevos soles, más una maquinita para hacer pop corn cuyo precio por separado es 70 nuevos soles, se ofrece, en paquete a 100 nuevos soles, generando un ahorro de 30.

Pero si añadimos un hervidor eléctrico cuyo precio por separado es de 70 nuevos soles, el combo, la sandwichera, la maquinita de hacer pop corn y el hervidor eléctrico, se ofrece a 200 nuevos soles con un ahorro de 40.

Y si al paquete anterior le añadimos una cafetera eléctrica que se vende por separado en 55 nuevos soles, el combo de estos cuatro productos se vende al precio de  255 nuevos soles con un ahorro de 55.

El ahorro mayor se logra con una compra mayor. Pagas más te descuento más. sIin embargo no es el ahorro efectivo, nominal, el que determina la elección del consumidor. Es cierto que 55 nuevos soles de ahorro es mejor que 30 nuevos soles. Pero también es cierto que para ahorrar 55 nuevos soles se tiene que gastar 255 nuevos soles mientras que para ahorrar 30 nuevos soles se tiene que gastar sólo 100 nuevos soles. El ahorro por gastar 100 nuevos soles es del 30% del gasto, mientras que el ahorro por gastar 255 nuevos soles es de 22%. Y el ahorro por gastar 200 nuevos soles es del 20%. El mayor ahorro se logra cuando se compran la sandwichera y la máquina de pop corn.

¿Qué tipo de discriminación de precios se aplica aquí?

Los precios de cada uno de los productos por separado siempre son menores a 100 nuevos soles. Esto puede servir para identificar el perfil del consumidor como uno de clase media baja y baja. De los cuatro productos, dos son productos que de una u otra manera el consumidor tiene que adquirir, una cafetera y  un hervidor. Los otros productos, la sandwuchera y la máquina de hacer pop corn son prescindibles, implican un cierto consumo de lujo.

En consecuencia, es probable que el consumidor tenga altos precios de reserva para el hervidor y la cafetera, y bajos precios para la sandwichera y la máquina de hacer pop corn. ¿Cómo hacemos para venderlas? Meterlas en un paquete.

Se trata de la discriminación de precios bajo la modalidad de venta conjunta mixta. Si el precio por separado representa el precio de reserva del consumidor, el consumidor está dispuesto a pagar 130 nuevos soles por el paquete de sandwuchera y máquina de pop corn, y como SODIMAC se lo ofrece a 100 nuevos soles, va a preferir comprar el paquete.